Финансовый менеджмент
Меню
Главная

Мировой финансовый кризис

Первая волна мирового финансового кризиса

Корпоративные финансы

Глобальный финансовый кризис, Россия и проект Обама

Менеджмент

Банковский менеджмент
Рекомендуем прочитать
Реформа международной финансовой системы

Мировой финансовый кризис"Судьба Соединенных Штатов тесно взаимосвязана с остальным миром...

Выбор инвестора

Преимущества российских банков в том, что они...

Организация труда

Организация труда в рамках отдельного трудового коллектива - это система мероприятий...

Активные продажи. Как найти подход к клиенту
Менеджмент / Активные продажи. Как найти подход к клиенту
Страница 6

Третий болевой пункт - ощущение дискомфорта при повторных звонках.

Таким образом, стоит задача обеспечить себя такими средствами, которые позволили бы снимать психологический дискомфорт при очередном упоминании вопроса об оплате.

Нужны поводы, поводы для очередных разговоров.

1. Ссылка на даты. (пример: Вы звоните должнику в очередной раз.

- Подходит конец года, сможете оплатить?

- Конец квартала, давайте завершим наши платежи!

- Наступает первое апреля, может быть, к этой веселой дате поставим точку в оплате? [Не знаю, пошутил или всерьез сказал.)

- Прошел месяц, предлагаю вернуться к обсуждению оплаты.)

2. Ссылка на нормы. (пример: — Вы же знаете, что в первую очередь оплачивают мясные и мо­ лочные изделия. Как насчет оплаты нашего товара?)

3. Ссылка на третий фактор. (Очень удобный, практически универсальный прием оказания влияния вообще и стимулирования оплаты в частности. Предлагая человеку подумать о непреодолимом третьем факторе, который заставляет вас требовать, то, что вы хотите, вы не оставляете этому человеку выбора.)

4. Ссылка на собственные платежи. (Клиенту необходимо платить. Но ведь и вам также необходимо рассчитываться со своими поставщиками, и не только с ними.)

5. Ссылка на внутренние процессы в компании. (В каждой компании может происходить реструктуризация, перераспределение средств, функциональные изменения отделов, перевод людей на другие условия работы и в другие отделы, слияния, размежевания и прочее.)

6. Ссылка на бухгалтерию. (это и так понятно).

7. Ссылка на договор. (Это жесткие меры. Одной из таких мер является разговор об условиях договора. Вы понимаете, что, ссылаясь на официальный договор и требуя соблюдения его условий, мы тем самым припираем клиента к стенке).

8. Ролевое принуждение. (Вы имеете все средства, чтобы надеть на клиента определенную роль: либо жертвы, либо спасителя.)

Роль жертвы. (Вы звоните своему клиенту и начинаете приблизительно так: - Иван Семенович! Я к вам. Мое начальство мне голову хочет свернуть, говорит, что каждый клиент должен платить вовремя, а иначе это уже не бизнес, а благотворительность. Но я им объяснил, насколько вы важный и нужный для нас человек, тем более я поручился за вас, что в течение 10 дней вы оплатите.)

Клиент-спаситель (Вы надеваете на себя жертвенную личину, и тихим срывающимся голоском говорите своему клиенту – Спасителю: - Иван Семенович. Мне сказали, что если я не завершу отношения по долгам с магазинами, мне не выплатят 50% зарплаты. (Отец родной, помоги, не корысти ради, а токмо волею жены, меня пославшей, прошу, отдай гарнитур!)

9. Ссылка на другого человека. (все и так понятно).

10. Метод «Эксклюзив». (В данном случае вам необходимо, если такое возможно, ссылаться на эксклюзивные, исключительные отношения с вашим клиентом.)

11. Метод сходства. (Мы лучше относимся к тем, кто похож на нас. Известная психологическая истина. Общая беда сплачивает, общая радость объединяет.)

12. Ссылка на реализованный продукт. (Если товар, который вы поставили, уже реализован, или услуга, которую вы окапываете, оказана или оказывается, кажется логичным попросить отдать деньги.)

Глава 5. Стимулирование клиента на принятие решения – завершение сделки.

Главное правило завершения сделки гласит: «Задав вопрос на завершение сделки, заткнись и жди, пока клиент не ответит».

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8

Смотрите также

Сбережения американцев
Хотелось бы послушать Ваши идеи относительно спасения Америки в  свете приведенного ниже графика. На нем показана динамика изменения  с 1959 по 2007 ВСЕХ сбережений всех субъектов экономики за всю  ...

12.3 Агентский договор.
Как уже было сказано выше, по агентскому договору одна сторона совершает по поручению другой стороны определенные действия от имени принципала или от своего имени, но за счет принципала. То есть г ...

Развитие кризиса в США
27.06.2007 Я пригласил вас, господа, с тем,  чтобы сообщить вам пренеприятное известие… ...