Финансовый менеджмент
Меню
Главная

Мировой финансовый кризис

Первая волна мирового финансового кризиса

Корпоративные финансы

Глобальный финансовый кризис, Россия и проект Обама

Менеджмент

Банковский менеджмент
Рекомендуем прочитать
Реформа международной финансовой системы

Мировой финансовый кризис"Судьба Соединенных Штатов тесно взаимосвязана с остальным миром...

Выбор инвестора

Преимущества российских банков в том, что они...

Организация труда

Организация труда в рамках отдельного трудового коллектива - это система мероприятий...

73. Основные критерии выбора партнера. Тактика ведения переговоров.
Банковский менеджмент / ГОСЫ для "Менеджмент организации" спец. "Гостиничный и турбизнес" / 73. Основные критерии выбора партнера. Тактика ведения переговоров.
Страница 2

В том, что касается закрытых российских компаний, оценку дееспособности и платежеспособности этих предприятий следует выполнять косвенными способами, базирующимися как на информации фондового рынка, так и на любой информации, исходящей от самих компаний, заинтересованных лиц и фирм-смежников. Названные косвенные способы неприменимы для общепринятого анализа эффективности вертикальной интеграции поставщиков покупных ресурсов и производителей финального продукта. Однако они все же могут быть использованы в условиях чрезвычайных обстоятельств (стихийных бедствий, техногенных катастроф).

Первым источником информации для оценки кредитоспособности

хозяйственной организации должен служить ее баланс с объяснительной запиской к нему. Анализ баланса позволяет определить, какими средствами располагает предприятие и какой по величине кредит эти средства обеспечивают. Однако для обоснованного и всестороннего заключения о кредитоспособности клиентов банка балансовых сведений недостаточно. Это вытекает из состава показателей. Анализ баланса дает лишь общее суждение о кредитоспособности, в то время как для выводов о степени кредитоспособности необходимо рассчитать и качественные показатели, оценивающие перспективы развития предприятий, их жизнеспособность. Поэтому в качестве источника сведений, необходимых для расчета показателей кредитоспособности, следует использовать: данные оперативного учета, техпромфинплан, сведения, накапливаемые в банках, сведения статистических органов, данные анкет клиентов, информацию поставщиков, результаты обработки данных обследований по специальным программам, сведения специализированных бюро по оценке кредитоспособности хозяйственных организаций. Тактика ведения переговоров

, беседы непосредственно реализуется с помощью приемов позволяющих добиться поставленной цели.

На каждом этапе целесообразно использовать определенные приемы. Но существуют универсальные приемы ведения беседы, которые приемлемы на любой стадии переговоров: A) Прием «ухода» уклонение от_борьбы:.если затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Пример «ухода» - просьба отложить рассмотрение проблемы, перенести на другое время или просто проигнорировать ее. Б) Прлел. «выжидания» - используется, когда хотят затянуть переговоры чтобы прояснить ситуацию, получить информацию партнера н умолчать о своей позиции. Разновидность этого приема «салями - медленно, постепенное ггрноткрывание собственной позиции по аналогии с нарезанием тонкими кусочками колбасы "салями". B) Прием выражения согдасид или несогласия. - способ подчеркивания общности или различий с высказываниями партнера. Г) Прием «пакетирования» или «увязки» - состоит в том, что обслуживается целый комплекс предложений. Д) Прием - разделить проблему на отдельные составляющие - не пытаются решить проблему целиком, а выделяют в ней отдельные компоненты. Соглашения могут быть частичными; применяются при урегулировании конфликтов. Б) Прием блоковой тактики - заключается в согласовании своих действий с партнерами, выступающими единым блоком. Ж) Прием завышения требования - опрашиваете* больше, чем необходимо. 3) Прием ложны$ ajotembi - демонстрируется большая заинтересованность в решении вопроса, которой не является первостепенными. И) Прием открытие птаиции.*_ партнеру дастся информация о тон позиции которую вы намерены открыть. К) Прием сюрприз - неожиданность, принимается то предложение партнера, которое по всем расчетам не должно быть принято. Л) Прием ультиматум - либо вы принимаете наше предложение, либо мы уходим с переговоров. Залог успеха при переговорах - это умение и навыки их проведения: 1. Проведение четкой грани между оппонентами, как человеком н обсуждаемым вопросом. 2. Необходимо взглянуть па проблему глазами оппонента. Оппонент имеет определенные потребности, интересы, установки, предубеждения, занимает- определенную позицию. 3. Акцент на возможность удовлетворить оппонента, а не тс интересы, которые он хочет отстоять. 4. Совместная разработка альтернатив. 5. Поиск объективной меры, которая позволяет оценить принимаемые решения. Для достижения соглашения участник переговоров должен уметь: ясно излагать свои позиции; слушать описание ситуации, которое дает оппонент; предлагать решение; слушать решения (воспринимать) предлагаемые другими участниками переговоров; обсуждать предложенные решения н при необходимости быть готовым к изменению своей позиции; хорошо владеть языком, на котором ведутся переговоры или уметь эффективно работать с переводчиком. Таким образом, важными умениями при любых переговорах является умение излагать, слушать, предлагать и изменять. Результаты переговоров зачастую зависят от люден, участвующих в нем. При этом люди, обладающие необходимыми умениями и навыками, достигают при переговорах гораздо больше. Существенное влияние на результаты переговоров оказывает умение его участников фиксировать опознавательные сигналы (важно понять, что обозначает «нет» для участников переговоров). Переговоры завершены. Окончательным ли является отказ от заключения сделки или это прием, при помощи которого оппоненты пытаются добиться выгодных условий и поставить противную сторону в безвыходную ситуацию. Отдельные слова, построение фразы, жесты, мимика, движения и действия могут являться опознавательными сигналами при интерпретации «нет». Профессионалы, обладающие опытом, ведения переговоров, четко определяют - обозначает ли «нет» окончание переговоров или «нет» - это «да», но при каких-то условиях. Для точной фиксации опознавательных сигналов с ситуации ведения переговоров необходимо не выпускать id вида всех участников переговоров и наблюдать за их реакциями и движениями. Поведенческие особенности переговорного процесса сильно зависят от предмета и условий ведения переговоров.

Страницы: 1 2 3

Смотрите также

Заключение
Менеджмент производственного предприятия предусматривает управление его разносторонней деятельностью, которая имеет объединяющую часть - производство. Другие направления деятельности пред­приятия ...

5.3 Вступление трудового договора в силу.
Трудовой договор вступает в силу со дня его подписания работником и работодателем, если иное не установлено федеральными законами, иными нормативными правовыми актами или трудовым договором, либо ...

Зарубежные источники.
Помните, более 70 процентов зарубежных источников? Здесь мы посмотрим: институциональные инвесторы (больше 70 процентов) — банки и частные лица, примерно так же, как и у нас. Так как частные лица ...